A la pregunta de si es importante acudir a una feria o no para mostrar físicamente tus colecciones en un nuevo mercado y hacer una primera aproximación a tus compradores potenciales, la respuesta sería SI, pero no vale cualquier feria ni tampoco acudir una sola vez.
Al igual que no interesa cualquier mercado, ni cualquier tejido, ni cualquier taller de confección o manufactura, seleccionar adecuadamente la feria donde mostrar nuestro producto y encontrar nuestro comprador potencial, debe ser un un decisión analizada, estudiada y contrastada.
Es muy importante localizar nuestras opciones y estudiarlas bien. Son muchas las variables a tener en cuenta como el coste de inversión o la afluencia de público. ¿Que ocurre si nos encontramos con una feria que sobrepasa nuestro presupuesto pero que tienen una gran afluencia de público? ¿Nos interesa aunque tengamos que hacer un mayor esfuerzo económico? Quizás haya mucho público pero no sea el que nos interesa? Los compradores que acuden son nuestro Target? Quizá sea interesante acercarnos a una feria que aunque mas pequeña, si esté mas segmentada, donde la afluencia sea menor pero haya un porcentaje mas alto de público objetivo?. ¿Y es mejor un Stand propio o puede hacer participación conjunta con otras firmas a través de un Showroom? ¿Me resta identidad o suma generando sinergías entre empresas?
Estas son solo algunas de las preguntas que debemos hacernos antes de decidir a que feria acudimos. Pero hay otras preguntas previas que no debemos olvidar y a veces no las tenemos en cuenta y nuestras inversión se convierte en un gasto y una experiencia negativa.
¿Estoy preparado profesional y económicamente para llevar a cabo esta acción? Sea mayor o menor la inversión, dependiendo de si decidimos una u otra feria y si vamos solos o en agrupación, la asistencia a feria es una acción de apertura de nuevo mercado que requiere “constancia”. Hacer una buen estudio previo de la feria para asegurar la idoneidad nos aportará seguridad y hará que nuestra inversión, a medio y largo plazo, rentable. Y a corto plazo también lo será porque significará el primer paso hacia un crecimiento de tu empresa.
Hay que dar pasos seguros… pero sobretodo firmes. Que sepan que venimos para quedarnos!
Lo ideal antes de decidir a que feria asistiremos sería valorar las diferentes opciones y si es posible, acudir como visitante para asegurarnos que es la feria que nos interesa. Debemos solicitar toda la información posible a la organización para averiguar cuales son los costes y el público objetivo en primera instancia. Analizar a las empresas que participan, para saber si estamos en la feria adecuada. Conseguir obtener feedback de algunas de ellas, sobre su experiencia como expositores, sería clave para tomar la decisión final.
Igual de importante es seleccionar la feria adecuada como preparar la participación y no dejarnos llevar por la improvisación. No basta solo con acudir y ver que pasa, hay que ir preparado, saber como se trabaja en ese mercado, que tipo de información piden los compradores y la prensa, cuales son las mejores opciones de logística y por supuesto un plan comercial post feria y una actitud “open mind” para las posible oportunidades que pudiera surgir.
Estas serían algunas de las claves para preparar una feria internacional de la forma adecuada:
- Averiguar las condiciones de comercialización, negociación y venta del sector en el mercado al que queremos entrar. ¿Que tipo de Incoterm se suele utilizar?, ¿en que moneda debemos presentar los precios?, ¿que estrategias de precios se suelen utilizar? ¿Que tipo de comunicación debemos realizar? ¿cual es el calendario de compras y entregas? ¿equivalencia de tallas? ¿que material comercial necesitamos? Estos son solo algunos de los temas que debemos de tener en cuenta
- Analizar a la competencia: ¿quienes son?, ¿como se comunican con sus públicos? ¿donde venden?
- Búsqueda y contacto de potenciales puntos de venta. Invitarles a que acudan a la feria a visitarnos.
- Preparación de todo el material comercial y comunicación. Elaborar un plan comercial adecuado y que iniciemos su gestión con al menos 3 meses de antelación.
- Si hay posibilidad de localizar una subvención o ayuda para la participación en feria, no podemos dejarla pasar!
La labor comercial internacional requiere mucho trabajo y además formación específica, en la mayoría de los casos la mejor inversión es acudir a profesionales especializados, si es posible especializado en dicho mercado, para que nos ayuden.
Lo imprescindible es sin duda tener claros los objetivos a cumplir con esa primera feria y asumir que participar en una feria es una estrategia a medio largo plazo. Si es la feria adecuada necesitaremos al menos asistir tres veces para iniciar una relación estable con compradores.
¿Debemos acudir a una feria internacional? Si. Pero debe ser una decisión estratégica a medio & largo plazo.
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