El precio correcto de tu producto te hará crecer y consolidarte como marca sostenible.
Por Cristina Bosque. CEO y diseñadora de Cris B.
Imagen de portada: Tu producto es el centro de tu marca. Archivo vía Cris B.
Este es el cuarto post de una de las partes más importantes de una marca. Ya te he hablado de todos los impuestos, de conceptos básicos para empezar tu contabilidad y de las partes a tener en cuenta para poner el precio de tu producto.
Soy Cristina de la marca de bolsos ecológicos Cris B. y en el último post de esta serie quiero contarte unas reflexiones que pueden llegar a tener grandes repercusiones. En el tema del precio no hay que dejar que hable el corazón, tienes que escuchar a tu cabeza.
Un resumen muy escueto y general sería partir de la suma del escandallo con la que determinarás el coste unitario de producción; con la materia prima, los gastos fijos de cada producto, los gastos de la marca en general y, por último, sumando los gastos variables que repercutirán en el porcentaje en cada unidad vendida.
Por ejemplo, en mi marca Cris B. que hago bolsos, mi escandallo por unidad sería todo lo necesario para producirlos; cuantas anillas, cuantos centímetros de cremallera, cuánta proporción de tela, el forro, la etiqueta, etc. Si usas un taller externo también se incluye el precio, y si coses tu, debes de poner un coste. Y como realizo venta online, tengo que añadir también los gastos de la comisión del datáfono, el mensajero, packaging, etc.
Todos los costes de tu marca tienen que estar ordenados para conseguir una buena venta. Archivo vía Pexels.
Estas tres partes son la base del precio, pero deberás añadirle el beneficio. Hasta ahora has cubierto tus gastos, incluido tu sueldo. Conforme vayas creciendo necesitarás un margen de beneficio para aplicar a mejoras, para tener un dinero para imprevistos y un largo etcétera. Este margen aumentará con tus ventas.
Y nunca te olvides de las horas de diseño (y de sueño) aplicadas a cada unidad, son muy importantes porque aunque lo hagas tú, tienes que ponerles un precio y saber aproximadamente lo que se puede adjudicar a un producto.
El día tiene 24h. Si no pones un valor a tus horas al final te saldrán días de 40h para poder sacarte un sueldo. Saber poner el precio a nuestra hora es fundamental.
No te engañes cuando sumes y no salga el precio que te gustaría. Ese será el momento en el que tendrás que pensar sobre tu modelo de negocio.
Es la misma sensación que tienes cuando vas a comprar y ves que llevas el carro medio vacío, pero has pagado mucho. Siempre vuelves a mirar el ticket porque piensas que hay algún error. Pero no, y es que siempre somos muy optimistas con las cuentas de nuestra marca.
Tus horas de diseño y prototipo tienes que contabilizarlas para el precio. Archivo vía Cris B.
Quiero acabar ayudándote un poco y poniendo una sonrisa.
Seguro que alguno de estos pensamientos se han pasado alguna vez por tu mente de marca sostenible. Al menos a mi sí. Y te digo que es muy importante resolverlos de la forma correcta.
“Me sale un precio más elevado que la competencia”
Piensa que no sabes sus costes, sus proveedores, cuánto venden ni su política de empresa.
Ni siquiera sabes su política de precios porque a veces importes bajos corresponden a un modelo de negocio que prefiere vender mucho, pero barato.
Quizás este no sea tu modelo para inspirarte porque no es muy sostenible, y quizás en algún punto haya “sorpresas”, pero está bien tener en cuenta todo.
“Bajar el precio para vender”
Acabas de sumar todo y te das cuenta que tu precio es alto. Pero piensa que si has hecho bien todas tus listas de costes, ese es el precio real.
Si bajas el precio solo te estarás engañando. Con el tiempo verás, que aunque vendas mucho no conseguirás sacar lo necesario para que tu marca siga existiendo, y peor, para que tu puedas vivir.
“Y si pongo un precio más bajo al principio y luego lo subo”
Creo que mientras estabas leyendo la frase te dabas cuenta del error. ¿Sabes lo que cuesta hacerte con un público fiel que te compre? Lo estarías acostumbrando a unos precios y en cuanto los subas dejará de ser tu cliente.
Puedes tener como estrategia sacar algún producto con materiales diferentes, o mejorado, y aportando ese valor añadido ponerle un precio más alto. Pero ten en cuenta que su costo base también sería, seguramente, más elevado. Sería una solución a valorar pero siendo muy estudiada.
“Si voy a vender a través de vendedores debo tener en cuenta su comisión”
Aquí tienes que contar igual la tienda física o la online, si no es tuya. Todos se llevan una comisión que habrás tenido que poner antes de cerrar tus precios o saber que tienes ese margen, al menos para no salir perdiendo.
Si solo vas a vender a través de otros tendrás que tenerlo muy en cuenta. Si es solo un apoyo, puedes valorar lo que te interesa más.
Si vendes en tiendas o a terceros ten en cuenta la comisión para el precio. Archivo vía Pexels.
“No voy a incluir mi sueldo”
La tentación existe. La norma no escrita dice que hay que incluir un sueldo, aunque sea pequeño.
Tu y yo sabemos que al principio no va a salir de las ventas, y no vas a tenerlo en el banco. Pero debes añadirlo al producto porque sino nunca vas a poder tenerlo porque no está en el desglose de tu precio.
“Tengo que subir el precio para poder sacar mi sueldo”
¡Me suenan todas las alarmas! Primera norma del emprendimiento, conocer tu situación personal y contar con que hay un tiempo sin ingresos. Y esto es otro tema y tienes que valorar cómo vas a solucionar esto, pero este es otro ejercicio de conocimiento personal que tienes que hacerte.
La conclusión es que no puedes subir el precio porque no vendas lo suficiente. Tu cliente no debe pagar tu debilidad en las ventas hasta que seas conocido o te hagas fuerte.
Si has hecho tus números sabrás que tienes que vender X para tener tu sueldo y cubrir gastos. Solo hay que esperar. Lo llaman el camino por el desierto. No hace falta explicarlo, ¿verdad?
“Vendo poco”
Empezaste hace un tiempo y no acabas de arrancar con las ventas. Piensa si el problema tiene como base a tu cliente ideal.
En moda sostenible a veces confundimos al cliente que queremos por el que es en realidad. Y entonces toda nuestra comunicación y lenguaje de marca pierde su valor porque no llega a quien le interesa nuestro producto.
A veces solo dedicamos unas horas a conocer a nuestro cliente pero hace falta conocerlo tan bien como para ponerle cara, ojos y hasta el nombre.
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Si te das cuenta, cada reflexión podría ocupar un post entero porque hay muchas conexiones que se entrecruzan.
Sobre todo no es mi intención desanimarte. Todo lo contrario. Es una invitación a pensar las cosas antes de actuar, y a sentar unas bases sólidas para cometer los menos errores posibles.
Tu marca tendrá fallos, necesitará reorientarse, revisarse. Yo lo he hecho, y si no hubiera sido así, puede que no estuviera escribiendo este post para ayudarte.
Es mejor saber que avanzar es complicado, que pensar que no avanzamos porque no valemos, ¿no crees?
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